集客に使える予算が月に5万円の会社と、50万円の会社では、最初にやるべきことが違います。
ところが、集客の情報の多くは予算の前提を書いていません。そのため、少ない予算で広告から始めて何も分からないまま終わることがあります。十分な予算があるのにサイトの手直しに数か月かけてしまうこともあります。
この記事では、月の集客予算を5万円、20万円、50万円の3段階に分け、それぞれで何を優先すべきかを整理します。金額は当社が相談を受けるときの目安で、業種や地域によって前後します。
予算に関係なく、最初に確認すること
どの予算でも、最初に確認してほしいのが「問い合わせや予約に進む出口が整っているか」です。
- サイトを開いた人が、何をすればよいか迷わずに分かるか
- スマホでボタンが押しやすいか
- 電話番号をタップすれば発信できるか
ここが整っていない状態で集客に予算を使うと、増えた訪問がそのまま帰ってしまいます。
もう一つ、先に知っておいてほしい数字があります。新しいお客様を一人獲得する費用は、既存のお客様にもう一度来てもらう費用の何倍もかかります。目安として5倍から7倍と言われます。
予算が少ないほど、新規の集客より先に、いまのお客様が戻ってくる仕組みと、来た人を取りこぼさない出口を整えます。そのほうが、投じた費用の戻りは大きくなります。
月5万円：自分の手で動かせる資産を積む
月5万円の予算は、広告に回すと数日で消えてしまう金額です。この段階では、費用のかからない資産を自分の手で積み上げることに集中します。具体的には、次の3つです。
- Googleビジネスプロフィールを整え、写真と営業情報をそろえ、口コミをお願いする仕組みを作る
- お客様からよく聞かれる質問を、一つずつ記事にしてサイトに載せていく
- サイトの出口を一つに絞り、予約や問い合わせのボタンを目立つ位置に置く
予算の使い道としては、サイトの手直しや、記事の構成づくりを専門家に一度だけ相談する費用に充てるのが現実的です。記事の執筆そのものは、自分の言葉で書いたほうが理念が伝わり、あとで資産として残ります。
月20万円：記事の制作を任せ、少額の広告で確かめる
月20万円になると、記事やページの制作を外に任せながら、少額の広告テストを同時に回せます。この段階のポイントは、資産の積み上げと、早い検証を並行させることです。具体的には、次の3つです。
- 検索需要を調べ、狙う言葉に答える記事を月に数本、継続して公開する
- 1日3,000〜5,000円ほどの少額で広告を出し、どの言葉や写真に反応があるかを確かめる
- 広告で反応のあった言葉を、記事の見出しやサイトの文章に反映する
この予算帯でよくある失敗は、20万円をすべて広告に回してしまうことです。広告は止めた瞬間に効果が消えるため、毎月20万円を払い続ける前提になります。半分は残るものに使うと決めておくと、半年後の姿が大きく変わります。
月50万円：広告を本格化し、問い合わせ後の流れを仕組みにする
月50万円の予算があれば、広告を本格的に運用しながら、問い合わせの後の流れまで仕組みにできます。具体的には、次の3つです。
- 広告専用のランディングページを用意し、広告の言葉とページの言葉をそろえる
- 問い合わせや資料請求のあとに自動で届く案内を設計し、返信の遅れによる取りこぼしを防ぐ
- 記事の制作を継続し、広告からの集客と検索からの集客の比率を毎月確認する
この段階で気をつけたいのは、予算を一気に増やさないことです。当たった広告に気をよくして日予算を何倍にも上げると、獲得の単価が崩れ、資金繰りまで苦しくなります。広告費は蛇口です。開けるときも、少しずつ開けます。
予算が増えても、順番は変わらない
3つの段階を見比べると、やることの順番はどの予算でも同じだと分かります。出口を整え、資産を積み、広告で確かめ、問い合わせ後の流れを仕組みにする。予算が増えると、この順番を進める速さと、外に任せられる範囲が広がるだけです。
いま使える金額で、この順番のどこまで進めるか。それを決めることが、最初にやるべき集客施策を選ぶことと同じ意味になります。