腕は一流なのに、仕事が来ない。そういう職人や店主を、当社は何人も見てきました。
共通しているのは、「ホームページに載せておけば、お客様は勝手に問い合わせてくるものだ」と考えていることです。昔の電話帳と同じ感覚で作られたホームページは、名刺代わりにはなっても、集客の役には立ちません。
相談を受けてサイトを拝見すると、ほとんどの場合、構成が「会社案内型」になっています。集客を目的にするなら、構成そのものを「集客型」に変える必要があります。
全部を作り直す必要はありません。順番どおりに部分を直していけば、いまのサイトのまま集客型に近づけられます。
会社案内型のサイトに共通する特徴
会社案内型のサイトは、会社の側から見た情報が並んでいます。
- トップページを開いても、何のサービスで誰向けなのかがすぐに分からない
- サービス一覧が並んでいるだけで、どんな悩みを解決できるのかが書かれていない
- 料金が「お問い合わせください」で終わっている
- 問い合わせへのリンクがフッターにしかない
- お知らせの更新が数年前で止まっている
- スマホで見ると文字が小さい
どれも、サイトを作った時点では自然な判断です。ただ、検索から来たお客様は「自分の悩みを解決してくれるか」だけを見ています。会社の側の情報だけでは、その問いに答えられません。
商品力だけでは戦えない。魅力的に伝える力が、同じくらい要ります。
集客型のサイトは、お客様の順番で並んでいる
集客型のサイトは、お客様が知りたい順番で情報が並んでいます。悩みから入り、解決策を示し、選ぶ理由と料金を伝え、出口へ進む。この順番が、トップページにも、サービスごとのページにも通っています。
違いは見た目ではなく、順番と、各ページに出口があるかどうかです。デザインを一新しなくても、この順番に並べ替えるだけで問い合わせの数は変わります。
作り替える順番
最初に直すのは出口です。予約、問い合わせ、LINE登録のうち、進んでほしいものを一つ決め、すべてのページの見える位置に置きます。
スマホでは画面の下に固定表示すると効きます。ここは費用がほとんどかからず、効果が最も早く出る場所です。
次に、トップページの最初に表示される一言を、「誰のどんな悩みに応えるか」に変えます。会社名やキャッチコピーではなく、お客様が検索窓に打ち込む言葉に近い表現にします。
三つ目は、サービス一覧をサービスごとの独立したページにすることです。それぞれに、どんな悩みの人向けか、何をするのか、料金はいくらか、その後どうなるかを書きます。
料金は目安でも構いません。書いてあるかどうかで、問い合わせの数は大きく変わります。
四つ目は、事例とお客様の声を出口の手前に置くこと。お客様は問い合わせの直前に「他の人はどうだったか」を確認します。
五つ目は、お客様が検索する言葉に答える記事を増やすことです。よく聞かれる質問を一つずつ記事にしていくと、検索からの訪問が積み上がり、その訪問がサービスページと出口へ流れます。
記事は5本では足りません。100本、200本と積み上げてはじめて、サイトは資産として働き始めます。
六つ目は、地図検索とつなぐことです。
「知られていない」ことに気づく
会社案内型のサイトには、もう一つ見落としがあります。サイトを読んでいる人は、あなたの会社がどんな相談を受けつけていて、どんな案内を出しているかを知らない、ということです。
1年間ブログを読み続けていた人から「相談も受けているんですか」と言われた経営者がいます。載せているつもりでも、伝わっていません。
すべてのページの最後に、いつでも同じ出口を置いてください。載せる場所を一か所に決めるのではなく、どのページから入っても同じ出口が見える状態にします。
全部を作り直さなくていい
作り替えというと、サイトを一から作り直す話に聞こえます。実際には出口とトップの一言とサービスページの3つを直すだけで、問い合わせの動きは変わります。費用も期間も、一からの制作よりずっと小さく済みます。
いまのサイトを「会社案内」から「集客の仕組み」に変えるつもりで、出口から順番に手を入れてみてください。